Ne pensez pas à la place de vos clients

Vous est-il déjà arrivé de regarder un film dont tout le monde vous avait dit le plus grand bien et finalement en ressortir déçu ? Vos plus beaux souvenirs de vacances n’étaient-ils pas des lieux / évènements / rencontres totalement inattendus ? Il y a probablement une leçon de business à tirer de tout cela.

Comment dois-je promouvoir mes produits ?

Promouvoir un produit est une tâche délicate. Pour un novice tel que moi, il me semblait tout d’abord important de mettre en avant les fonctions du produit et de montrer tous les usages possibles d’un SteadeeGo ou d’un SlideeGo. Cette méthode a cependant deux gros inconvénients à mes yeux :

1) Même pour un produit technique, donner trop d’informations est décourageant pour le prospect. Au mieux il se concentre et tente d’ingérer tout le descriptif, au pire il zappe rapidement. Pensez aux publicités pour ordinateurs avant l’iMac… et après. Il vaut mieux montrer ce que fait le produit plutôt que comment il le fait.

2) Le client qui connait le produit sur le bout des doigts avant de l’acheter n’a plus rien à découvrir par lui même. C’est exactement comme aller voir un film dont chaque scène vous a été décrite en détails. À l’inverse, une fois la curiosité titillée et après avoir rassuré l’acheteur (prouver au minimum que le produit marche), le client est libre de découvrir de nouvelles façons d’utiliser le produit et s’empressera de partager ses découvertes.

Un exercice difficile

C’est bien évidemment plus facile à dire qu’à faire. Personnellement, j’ai tendance à en mettre trop, à craindre que le prospect ne voie pas tout le potentiel du produit. C’est aussi un exercice de style. Aussi simples paraissent les publicités pour l’iPad… cela demande un savoir-faire certain dont je ne me sens pas encore doté.

Les produits qui marquent sont généralement ceux qui offrent des possibilités bien supérieures à leur fonction originale. Citons par exemple la caméra GoPro, le Post-it ou encore Minecraft. De tels produits suscitent l’envie de participer à une communauté, échanger des astuces et promouvoir SA marque.

Donnez à vos clients les outils pour créer leurs propres expériences produit.

Et vous ?

Comment faites-vous la promotion de vos produits ? Tentez-vous de tout révéler ou au contraire essayez-vous de laisser le client explorer le produit par lui-même ?

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9 Responses to “Ne pensez pas à la place de vos clients”

  1. Cédric Labeau 26 octobre 2012 at 15 h 49 min #

    Tu as raison. L’erreur la plus courante, que l’on veuille vendre un produit à un client ou un projet à un investisseur, c’est de se focaliser sur le « comment ».
    Or on est toujours convaincu par le « pourquoi ». C’est pour ça qu’il faut mieux parler en termes de bénéfices et non pas de fonctions.
    Personnellement, je te conseille également de ne pas tout dévoiler au client mais de le laisser être suffisamment surpris pour qu’il en parle autour de lui.
    Je n’aime pas me faire de la pub mais j’avais justement écris deux articles qui t’intéresseront (j’espère 😉 )sur ces deux sujets.
    http://www.cedriclabeau.com/2012/03/08/dis-papa-pourquoi/
    http://www.cedriclabeau.com/2011/09/28/recommandation-clients/

    • SLepoutre 26 octobre 2012 at 16 h 00 min #

      Bien sûr que je les ai déjà lus !
      Mais tu as bien fait de les mentionner pour les lecteurs qui ne connaîtraient pas encore ton blog. Ça les intéressera à coup sûr.

  2. tania 7 novembre 2012 at 18 h 44 min #

    Donc en fait c’est le produit et ces capacités d’évolutions qui fait qu’il va être « populaire » et ensuite à nous de montrer le côté participatif de l’objet non?

  3. asianmilliondream 29 décembre 2012 at 20 h 53 min #

    Bonjour,

    Selon si vous vendez des produits sur internet ou dans un magasin physique (comme c’est mon cas),
    la stratégie à adapter pour promouvoir votre produit sera totalement différente.

    Dans l’optique de votre votre produit sur internet si vous avez un blog une bonne strétégie d’approche va consister par exemple à réaliser un sondage auprès de vos prospects afin de connaitre quels sont les principaux problèmes qu’il peuvent rencontrer dans le domaine dans lequel vous exercer.
    A l’issu de ce sondage vous pouvez proposer un cadeau gratuit qui sera un avant gût de votre produit final si celui ci est un support numerique ou un pdf.
    En analysant les réponses vous aurez déjà une bonne idée du produit que vous pourrez créer pour répondre à leurs besoins.

    Maintenant si votre produit est déjà disponible et prêt à être vendu comme le précise l’article le but va tout d’abord s’orienter vers la recherche de la clientèle cible car il ne plaira pas à tous les prospects.
    Il est évident qu’il faut présenter l’article de manière à  » éduquer le client » et le faire plus dans une optique pour qu’il s’apercoivent que vous êtes un expert dans le domaine et donc qu’il doivent faire appel à vous plutôt que de lui expliquer le produit trop techniquement.
    Quand lorsque qu’il aura besoin du produit il pensera à vous naturellement et ce comme le disait l’auteur sans en divulguer trop ce qui nuirais plus aux ventes qu’autre chose.

    Un autre moyen efficace de présenter votre produit et de la faire passer comme une offre irresistible en proposant plusieurs cadeaux en bonus ce qui lui donnera de la valeur ajouté au yeux du clients.

    Enfin faire un lancement orchestré va permettre d’accroitre vos vente dans la première semaine mais cela demande quand même un assez long travail en amont.

    Désolé mon message devient très long je ne vais pas m’attarder sur la promotion des produits avec un commerce physique ici mais si vous voulez plus de renseignements vous pouvez venir sur mon facebook

    Vous pouvez également m’ajouter sur facebook asianmilliondream bv
    ou me poser vos questions via mon mail merci

    • SLepoutre 8 janvier 2013 at 15 h 33 min #

      Merci pour le commentaire qui donne quelques pistes de réflexion, notamment du côté du cadeau additionnel, que les autres n’ont pas, mais qui ne coûte pas forcément grand chose.

  4. Setam 15 mars 2013 at 16 h 21 min #

    Bonjour,
    Votre point de vue est intéressant. Je me pose quand même la question de la notoriété. Si Apple communique peu sur la technique, c’est que les clients connaissent déjà les caractéristiques du produit.
    Pour une marque peu connue, difficile de tout miser sur la différenciation au risque de passer inaperçu.

  5. Yannick - Blog Du Consultant 29 avril 2013 at 12 h 41 min #

    Bonjour Cédric, je découvre ton blog qui je trouve regorge d’idées originales. Concernant la discussion de la promotion produit (ou service) c’est un sujet très intéressant auquel j’ai été confronté un nombre important de fois en tant qu’entrepreneur et consultant.

    Je pense que l’on peut structurer la réflexion autour de quelques axes clés:

    – Il faut d’abord choisir son positionnement et l’approche marché: Veux t’on pousser un produit sur le marché ou attirer les clients.

    – La promotion d’un produit ou d’un service se fait en accord avec le ou les segments clients ciblés. Dépendant du profil de client, vous pouvez élaborer un certain type de relation avec votre client et identifier le canal de vente, distribution, service qui correspondra à ce profil.

    – L’accroche commercial doit se faire autour de la problématique et besoin client: J’utilise souvent le principe des 3Rs (Décrire la Réalité, les Résultats en terme de bénéfices client lorsqu’ils utilisent le produit ou le service et on anticipe les Risques lié à la transaction de vente) pour définir mon accroche.

    – L’aspect économique: Le cout d’acquisition d’un client doit être inférieur aux revenus générés par le client sur une période donnée.

    En espérant avoir apporté quelques perspectives sur cette problématique.

    Yannick

  6. clemence de loi duflot 2 juillet 2013 at 1 h 05 min #

    tout dépend du produit que l’on vend, je suis pas sûr que jouer le mystère face à des clients en attente de conseils précis et techniques soit la meilleure solution pour leur vendre quelque chose. Dans certain domaine le choix de tout révéler ou pas; ne se pose donc pas .

    • SLepoutre 2 juillet 2013 at 9 h 33 min #

      Oui, évidemment, si vous vendez des produits dont la fonction est évidente et connue de tous (type aspirateur ou vannes de pompage…), le mystère n’a pas trop sa place. Mais pour le B to C sur des produits fortement innovants, je pense que cette technique mérite d’y réfléchir. En tout cas, au minimum, penser client avant de penser produit, vendre des avantages pour le client plutôt que des caractéristiques produit.

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